Геннадий Гусев, "INTERNATIONAL PAPER", г. Киев
"Достаточно человеку хотя бы один раз купить бумажные носовые платки или кухонные полотенца - и он уже от них не откажется..."
 |
| Генадий Гусев |
Давайте вначале о том, что радует. Радует то, что Украина, хоть и медленно, но развивается в русле тенденций, которые присущи мировому и европейскому рынку. Со временем использование более качественных и дорогих сортов бумаги как в полиграфии, так и в офисной технике становится реальностью даже для Украины. Сюда все больше завозится оборудования ведущих мировых производителей. И поэтому спрос на высококачественную бумагу растет, а вместе с ним растет и культура потребления этой бумаги. Украинский потребитель уже понимает, что использование качественной бумаги - это не только экономия денег, поскольку сохраняется техника, но и престиж. Кроме того, показательным является потребление гигиенической бумаги (это один из наших продуктов). Уровень развития общества очень сильно отражается в потреблении этих видов продукции. Для нашего общества это пока продукт эксклюзивный, дорогой. Но, тем не менее, мы видим, что потребление гигиенической бумаги растет. Мы смогли вывести на рынок даже очень дорогие сорта этих бумаг называемый сорт "Эксклюзив", KOTI даже на Западе потребляют состояные клиенты. И здесь, в Украине также находим покупателей этих тов. Это туалетная бумага, салф| носовые платочки, кухонные полот! причем дорогие, очень высокого ка ва. Самое интересное, что достат человеку хотя бы один раз купит] мажные носовые платки или кухо полотенца - и он уже от них не жется. Это очень удобно, у меня . шине постоянно рулончик полотен что-то протереть, руки вытереть.
Рост продаж только за 2000 год увеличился вдвое по сравнению с 1999 годом. В Украине очень мало статистики по общему объему потребления бумаги,но у нас лидирующая позиция в области продажи офисной бумаги. Прекрасно продаем картоны. Они соответствуют всем сертификатам и имеют наилучшие показатели. Большинство праздничных подарочных упаковок в Украине производится на наших картонах. Я всегда, когда открываю коробки с печеньем или конфетами, сразу смотрю, из к картона они сделаны. Очень много открыток изготавливается из нашего картона. На нем великолепно делается тиснение и наносится ультрафиолетовый лак. К нам часто приезжают представители из Бельгии, Франции, Польши. Мне абсолютно не стыдно показать украинские изделия из нашего картона. Они сделаны на том же уровне, что в Польше или во Франции.
Теперь о том, что беспокоит. А беспокоит то, что все развивается значительно медленней, чем хотелось бы. Это связано с общей экономической ситуацией в Украине, которая не вызывает оптимизма. Точнее, не вызывает оптимизма динамика изменений, и, в частности, рост потребления дорогих, хороших бумаг. Мы являемся крупнейшим в мире концерном и поэтому можем себе позволить выпускать весь спектр бумаг. Выпускаем от самых дешевых офисных бумаг - но, конечно, в пределах норм качества, которые допустимы для офисной техники, - до самых дорогих, эксклюзивных бумаг. И опыт продаж в Украине показывает, что дорогие бумаги составляют около 10 % от общего количества. То есть основная доля приходится на дешевые бумаги - порядка 80-90%. А это не радует. Да, дешевые бумаги имеют своего потребителя и область применения. Это не означает, что дешевая бумага плохая - у нее есть определенная узкая область, и она должна применяться именно там. Это большие объемы копирования, большие документообороты, например, для бухгалтерской документации. Бумага более высокого класса - класса В, В+, А - применяется для изготовления более качественных документов. Например, договоры, презентационные материалы и многое другое. Если офис небольшой, с маленьким объемом потребления бумаги, ему выгодно покупать бумагу именно среднего класса. Потому что в таком офисе стоит небольшой копировальный аппарат, не очень мощный факс. Для офисов "средней руки" (а таких у нас большинство) желательно иметь в обороте бумагу среднего качества. Она позволит изготавливать и хорошие, и дешевые документы, но не насиловать, не гробить свою технику.
Еще год-два назад мы сталкивались с тем, что покупатели были очень слабо образованы в области бумаги. Но, вы знаете, это проходит. Трудно сейчас найти клиента, который бы покупал просто бумагу как бумагу, не знал бы торговой марки, производителя. Мы в свое время приложили очень много усилий для того, чтобы имя IP, которое звучит во всем мире и является гарантом высочайшего качества продукта, стало известно в Украине. Ведь три-четыре года назад о нашей компании знали единицы. Мы видим хороший потенциал этого рынка и поэтому готовы преодолевать те неприятности или мелочи, которые встречаются в процессе продвижения продукции на рынок Украины. Мы не делаем из них большой проблемы. Я вам скажу даже больше: для компании в целом очень проблематичен рынок Беларуси, но мы, тем не менее, и там открыли свой офис. В России у нас два офиса, в Украине один.
Дело в том, что производство бумаги - отрасль наукоемкая. Невозможно просто начать выпуск высококачественной бумаги. И сегодня в Украине, я думаю, будет тяжело найти такие инвестиции и технологии. Не стоит изобретать велосипед, а нужно просто обратиться к опыту крупнейших передовых компаний. И, я думаю, что IP обязательно окажет помощь Украине. Помощь оказывается уже тем, что потребитель приучается к более качественным, хорошим бумагам - это шаг на пути создания в Украине своей бумажной промышленности, которая будет, возможно, пользоваться мировыми технологиями на уровне IP или других лидеров.
Вы знаете, что недавно состоялась покупка, которая о многом говорит (приобретение IP компании Champion International. - Ред.). Это была многомиллионная сделка. Изменения на бумажном рынке в Европе и мире происходят быстрее, чем о них успевают писать средства массовой информации. Конечно, мы будем усиливать свое присутствие в Европе и в Украине, но все это будет происходить в рамках законодательства, в рамках нормальных взаимоотношений с конкурентами. Я думаю, что это будет цивилизованный рынок, как и все, что делает IP, потому что у нас основной критерий работы - абсолютная лояльность ко всем существующим законам в тех странах, в которых мы присутствуем в качестве производителя или продавца.
Денис Сторожук, "ФУТАРИ", г. Киев
"Мы не собираемся участвовать в соревновании - кто даст больше взяток, чтобы продать бумагу по ценам контрабандистов"
 |
| Денис Сторожук |
Я думаю, в ближайшие полгода новые компании-импортеры бумаги в Украине не появятся - им просто никто не продаст бумагу. В этом году в мире наблюдается "бумажный бум" - спрос превышает предложение. Никто не хочет продавать бумагу новым клиентам. В этом смысле выставка Drupa-2000 очень напомнила мне Drupa-95. Тогда в мире была аналогичная ситуация. В этом году тоже: все приехали, попили пива и разошлись. То есть на выставке никаких контрактов по бумаге не заключалось вообще. Большие мировые компании ориентированы сейчас не на то, чтобы получить сверхприбыли за счет того, что бумаги не хватает и можно поднять цены, а на то, чтобы сохранить старых клиентов. Чтобы они не обиделись и не искали новых поставщиков.
Я прихожу на стенд компании и говорю: я - такой-то. У меня спрашивают: вы бумагу у нас покупаете? Я говорю: нет, но хочу покупать. Мне говорят: до свидания! Приходите через год, когда пройдет ажиотаж. Я два полных дня потратил только в бумажном павильоне, обошел всех - но везде ситуация одинаковая. Я подходил к производителям, с которыми не был знаком, и к тем, которые у нас не представлены напрямую: азиатские, южноамериканские, небольшие европейские. Всем интересен наш рынок, все берут визитки и дают свои. Но говорят: на сегодняшний момент нет свободных мощностей. Когда ситуация изменится, мы с вами сами обязательно свяжемся.
Только на стенде компании UPM-Куттепе, с которой мы работаем 6 лет, мне охотно рассказывают, что у них появилось нового - они знают, что каждому трейдеру выделен лимит.
Мне кажется, что украинские компании, которые работали с европейскими трейдерами (со складами), а не покупали непосредственно у производителя, тоже не будут торговать. Потому что склады в Европе сейчас абсолютно пустые. Такие компании раньше могли похвастаться, что у них большой ассортимент. Потому что, если заказываешь у производителей, то нужно брать, как минимум, 5 тонн, а те, кто работает с трейдерами, могут взять по паллету бумаги каждого вида в один грузовик - и нет проблем.
Я общался с европейскими трейдерами, например, со шведским Элоф Хансен, у которого склады по всей Европе, с другими, которые завозили бумагу из Азии, из Америки: у них склады пустые, и даже бракованной бумаги нет.
Так что на Drupa-2000 в бумажном павильоне больше всех, наверное, заработали дизайнеры. Действительно красиво и стильно оформлены стенды,- все пытались как-то выделиться. Подходишь, знакомишься, обмениваешься визитками и идешь вместе с ними пить кофе или шампанское. Когда через несколько лет бумажный ажиотаж пройдет, клиент может вспомнить, где его лучше напоили, и обратится в ту компанию.
Но для меня интереснее были небольшие фирмы с маленькими стендами (10-20 м2). Они представляли такие сорта бумаги или продукцию, которых в Украине нет. Для меня эта информация очень полезна: если поступает запрос от клиента, мне нужно знать, как его ПРАВИЛЬНО удовлетворить. Например, ему нужна бумага, чтобы напечатать географические карты. И чтобы они не рвались. Конечно, можно предложить ему офсетную, можно этикеточную, а можно специальную бумагу для карт. Но клиент сам не знает, что такая есть, и мы должны дать ему совет. То же самое насчет бумаги для книг - на чем их только у нас не печатают, а ведь есть такие бумаги - ну просто оптимальные.
Была еще новинка - магнитная бумага (с магнитными свойствами). Ее можно вешать на металлическую поверхность без клея и кнопок. Подошел, снял и перевесил на другое место. Раньше такого не было.
Я читал второй номер "БиЖ" и полностью согласен с оценкой украинского бумажного рынка моими коллегами. Если положение не изменится, скоро останется несколько трейдеров, которые будут торговать контрабандной офисной и офсетногазетной бумагой и больше ничем. Соревноваться с ними и тоже пытаться торговать большими объемами по ценам ниже таможенной себестоимости - смысла нет, да и опасно это. Какой же выход? Мы не собираемся участвовать в соревновании - кто даст больше взяток, чтобы продать бумагу по ценам контрабандистов. Этого никто не хочет из нормальных трейдеров.
Но вот такие маленькие интересные компании...
На Западе есть еще консалтинговые фирмы, например, в компьютерной области, которые помогают клиентам принимать оптимальное решение. Это очень большой бизнес, в котором крутится много миллиардов долларов. Клиент сам не знает, чего он хочет, не знает, какое ему нужно оборудование. Он просто рассказывает свою проблему, и ему предлагают варианты решения. У нас чем-то похожим занимаются адвокаты или еще кто-то. По бумаге же такого нет, но рано или поздно должно возникнуть.
Уже лет пять мы стараемся не только отвечать на вопрос клиента: есть ли у нас такая бумага или нет, - но мы спрашиваем, для чего ему нужна эта бумага и предлагаем такой сорт, который лучше всего подходит для его конкретных нужд, а не тот, который он помнит еще с советских времен. Одни шарахаются, а другие нет. Вот выставка и нужна для того, чтобы знать.
Еще, к примеру, у нас есть своя порезка бумаги. Но в Украине, если честно завезти в рулонах офсетную бумагу, разрезать ее на А4-АЗ и упаковать, то ее стоимость будет больше, чем рыночная цена на ту же порезанную бумагу. Это если честно завезти офсет. А если офсет закупать по тем ценам, по которым его продают в Украине, тогда можно получить и какую-то прибыль. Но неизвестно, сколько осталось в Украине этого финского офсета по ценам ниже сегодняшней себестоимости - 10, 50 или 500 тонн? Он ведь нигде не учтен. А рынок это сильно подпорчивает. Реального анализа рынка Украины нет, сколько бумаги продается - никто не знает. Таможенная статистика, мягко говоря, неправильная. Невозможно планировать, например, закупку нового оборудования. На Drupa-2000 различное оборудование для переработки бумаги занимало два или три павильона (только это как все павильоны нашего ВДНХ-НВЦ вместе взятые). Оборудование по резке бумаги стоит несколько миллионов долларов. Оно имеет огромную скорость и отличное качество. Только кому оно у нас нужно при таких нереально низких ценах на уже порезанную бумагу?
Интересно, что многие американские компании по оборудованию ищут дистрибьюторов в Европе вообще и к Украине пока нормально относятся. Но в Штатах другие, незнакомые нам технологии. Например, полиграфическое оборудование для нанесения на бумагу рельефного изображения горячим способом. В Европе использование американских полиграфических технологий не модно, не считается нужным. Так же, как считается ненужным круизконтроль на автомобилях или электрическая регулировка сидений, а в Штатах это - обязательно. Там другой стиль жизни и много интересного оборудования, которое нам неизвестно. И если этим заняться и продвинуть его в Украину, то можно быть пионером.
Еще я смотрел оборудование для нашего производства - для улучшенного снятия электростатики, снятия пыли с бумаги, улучшения точности порезки, подсчета количества листов. Я сравнивал, что лучше - использовать нашу дешевую рабочую силу или их дорогое оборудование. По некоторым видам работ оборудование получается выгоднее, по некоторым нет. Понятно, что электростатику тряпочкой не будешь снимать. Но если говорить о подсчете листов, то люди считают дешевле.
Конечно, если это оборудование загрузить на целый день, это - выгодно. Но при минимальных объемах и непредсказуемости рынка получается, что невыгодно. Основная проблема нашего рынка - очень низкая прибыльность всех операций. И потому основная проблема приобретения оборудования - долгий период окупаемости. При покупке оборудования для порезки получается очень низкая прибыль. В любой момент кто-то выставит цену дешевле, или поставщик поднимет цену, как это уже было. На складах у трейдеров останутся запасы бумаги по старым ценам. И производство будет убыточное. Купить себе оборудование и записать, что период окупаемости от 2 лет до 150... в зависимости от внешних условий! Странно получается, учитывая нашу кредитную ставку 60% годовых. Я на все это смотрю так: с 1995 по 2000 год ситуация на рынке изменилась коренным образом в худшую сторону.
Ред.: Уровень коррупции возрос?
- Я не думаю, что в общем по стране. Это не мое дело. Но на бумажном рынке он однозначно возрос. А до недавнего времени он был на уровне нуля. Раньше мы вообще не чувствовали проблем, связанных с нечестным бизнесом - когда никто не платит вообще ничего. Даже налогов. Сейчас же уровень коррупции - 80 процентов. Только 10-20 процентов фирм работают легально. Это не из-за желания получить больше прибыли, а просто из-за желания выжить. Если с 1995 по 2000 год ситуация изменилась на 180 градусов, то можно надеяться, что в течение следующих четырех лет она изменится в обратную сторону. Надеяться - важно. Если это так, то года через 2-3 информацию, которую мы получили на выставке, можно будет использовать для организации каких-то производств, импорта новых сортов бумаги, работы с более профессиональными поставщиками. А сейчас я не вижу реального применения всему этому.
Теперь относительно глобализации мировых компаний. Это все - игры на акциях. Кому-то просто удобно что-то там объединять и делить. Например - американские акции стоят на бирже гораздо дороже акций совершенно аналогичных европейских компаний. Они умеют взвинчивать цены на акции, а европейцы относятся к этому поспокойнее.Я не думаю, что это существенно повлияет на украинский рынок. Хотя, конечно, есть большая разница: работать с мелким производителем, у которого лишь одна фабрика, или с целым концерном.
У крупных концернов свое производство целлюлозы, причем стабильное. За счет этого цены на бумагу не зависят напрямую от цен на целлюлозу на мировом рынке. Фактически они ее не покупают, а только учитывают во внутриконцерновских взаимоотношениях - деньги на сторону все равно не уходят. А вот если это небольшая фабрика, которая покупает целлюлозу, то колебание цен на целлюлозу моментально отражается в цене на бумагу.
Кроме того, у больших компаний своя бюрократия, которая считает, что им выгоднее работать с постоянными клиентами. Они не гоняются за сиюминутной прибылью. Им так спокойнее. Небольшие фабрики более гибкие, с одной стороны, но с другой - они озабочены получением быстрой прибыли. Они могут отставить вас в сторону, если появится клиент, который им наобещает что-то больше.
Я хочу сказать всем, кто меня слышит: бумаги на мировом рынке нет. И в ближайшее время не будет. С конца мая по ноябрь все мощности зарезервированы. И новые заказы не принимаются. По всем нормальным понятиям, если мы вообще живем в нормальном, а не перевернутом мире, рано или поздно должны закончиться все запасы бумаги. (И тогда цена в Украине сильно упадет (шутка). - Ред.) В Европе запасы закончились еще в мае. Могут быть большие проблемы с поставками. Конечно, все трейдеры, более или менее ответственные, постараются как-то выкрутиться. Но желание клиента сбить цену будет играть против него. Если трейдер продает по низкой цене, значит, он заинтересован сделать быстрый оборот, чтобы как-то заработать. Если он быстро продает бумагу, то тут же должен купить новую. Но новой бумаги на рынке особо и нет - дефицит. Естественно, это приведет к повышению цен, потому что бумага, которая сейчас предлагается в Украине, в Европе уже идет по более высокой цене.
Если бы можно было спокойно вывозить из Украины на экспорт бумагу, реально получая при этом возврат НДС, который как будто бы был уплачен контрабандистами при импорте, то на этом можно было бы просто озолотиться и Украина стала бы сейчас крупнейшим экспортером бумаги в мире.
Этот бум вызван ажиотажем, слухами, что целлюлоза поднимется в цене. Это все-таки мировой рынок, и, кроме объективных, он очень подвержен психологическим тенденциями. Это тяжело прогнозировать. На такое состояние могут повлиять любые факторы, в том числе и политические или апрельская забастовка в Финляндии.
Но я оптимист. Если поднимутся, цены на бумагу - это будет хорошая ситуация для всех. Это возможность для трейдеров зафиксировать цены на новом, более высоком уровне и не понижать их потом ни в коем случае. На складах появятся специальные сорта бумаги, которые оптимально подходят для каждой конкретной продукции. Ведь изменение цены бумаги на 5-10% в цене журнала, книги или рекламного буклета не играет для конечного потребителя особой роли, а для трейдера это критически важные деньги на грани прибыли и убытка, которые он пустит на расширение ассортимента, улучшение сервиса и поддержки, обучение сотрудников и просто поднятие настроения клиенту. Сейчас прибыль типографии при цветной печати тонны легкой бумаги как минимум на порядок (т.е. в 10 раз) больше прибыли трейдера при импорте, логистике, перегрузках, хранении и продаже этой же тонны бумаги. Ситуация, когда все трейдеры работают на уровне нуля, долго продолжаться не может. Рано или поздно все сойдут с дистанции. Сейчас трейдеры проживают то, что смогли заработать за прошлые годы. Они либо уйдут в другой бизнес, либо в другие страны.
Так что единственный положительный фактор бумажного бума - это возможное увеличение цен внутреннего рынка, и если мы все вместе постараемся поддержать и зафиксировать такую тенденцию, это приведет к однозначно положительным результатам.
Буду рад ответить на вопросы о выставке Drupa-2000. E-mail: futari@ukrpack.net
Татьяна Харлан, "Дукат", г. Киев
"Сосредоточившись на своих проблемах, бумажники забыли о полиграфистах"
 |
| Татьяна Харлан |
Привлекательность украинского рынка видна уже сейчас. Появились новые виды промышленности, которые потребляют бумагу в огромных объемах. Это пищевая, пиво-алкогольная, кондитерская промышленность. В будущем, я думаю, и другие отрасли будут развиваться более быстрыми темпами. Потребление бумаги растет. Увеличивается количество офисов, а вместе с ними и объемы потребления офисной бумаги, а значит, бизнес тоже развивается.
Многие полиграфисты сегодня имеют возможность печатать различные виды продукции на бумаге, предназначенной специально для этих целей. То есть этикетку для бутылок они уже печатают на этикеточной бумаге, а не на офсете или газетке, как это было раньше. Ког-да печатается престижный журнал, то уже все знают, что мелованная бумага бывает разная.
Наша компания сейчас вкладывает серьезные средства именно в то, чтобы потребители бумаги, полиграфисты узнали как можно больше о разных видах бумаг, их назначении и технологических особенностях применения. Мы из-готовили специальный диск CD-rom, на котором собрана вся эта информация. Все потребители смогут получить диск бесплатно. Мы приглашаем всех продавцов бумаги, которые торгуют другими видами бумаги, разместить информацию на нашем сайте. Таким образом, каждый производитель печатной продукции будет иметь возможность выбора. А выбор в Украине есть. Главное - информированность.
Отсюда плавно переходим к трудностям на бумажном рынке. Я считаю, что самая большая проблема на этом рынке - отсутствие информации. О продавцах, о ценах, о бумагах, которые на этом рынке присутствуют. Бумажники сосредоточены на своих проблемах и забыли о проблемах полиграфистов. Все бумажники жалуются, что потребитель плохо платит, что покупает маленькие объемы, но никто не хочет выяснить, почему это происходит.
Я бы обратила внимание на положительные моменты развития бизнеса - типографий становится больше, тенденция к росту видна всем. Получается, что бумажники существуют сами по себе, а полиграфисты - сами по себе. Мне кажется, это неправильно и, наверное, нужно все-таки учесть все нужды полиграфистов, потому что бумага - это их сырье, а не наоборот. С этой целью мы собираемся организовать акцию "Этикетка года" для того, чтобы любая типография, даже та, которая находится в самом маленьком городке, могла конкурировать с крупными типографиями, такими как "Блиц-Принт". Конкурс на лучшую этикетку года будет способствовать знакомству потребителей этикетки и печатников. Это будет хороший обмен мнениями обо всех тонкостях их работы: кто какими красками печатает и тому подобное. Мы приглашаем принять участие в конкурсе всех. Участие будет бесплатным.
Это будет наша первая попытка собрать вместе полиграфистов. Нам интересно узнать их мнение. К сожалению, полиграфисты никогда не высказывают своего мнения о продавцах бумаги. Маленькие и средние типографии достаточно плохо оснащены современной техникой. Я имею в виду связь через Интернет, электронную почту. Наша компания на сегодняшний день очень большое внимание уделяет Интернет проектам. Существует специальный портал в Интернете, на котором будет очень интересная торговая площадка. Ведь мы живем уже в 21 веке, нам нужны другие стандарты.
Сейчас каждый полиграфист, когда ему нужна бумага, садится на телефон и обзванивает всех своих поставщиков бумаги. Но это уже вчерашний день.
Мы хотим, чтобы полиграфист выходил в Интернет, смотрел предложения на текущий момент, выбирал, что ему нужно, и покупал.
Мы принципиальные противники печатания прайслистов в газете, потому что пока они напечатаются, информация уже устареет. Ведь бумажный рынок очень динамичный.
Мы хотим также привлечь к этому проекту и других продавцов бумаги, чтобы портал был всеукраинским, а не только фирмы "Дукат". Думаю, это будет интересно, прежде всего, потребителю.
|
Вернуться к оглавлению номера
Украина
