|
У нас в гостях — Мацей Кадзишевски, Глава представительства компании Arctic Paper в Украине.
An interview with Matsey Kadzishevskiy, the head representative of Artic Paper in Ukraine.
«Бумага и Жизнь»: Расскажите, пожалуйста, о планах компании Arctic Paper в целом. В каких странах и по каким схемам работают представительства Arctic Paper?
Мацей Кадзишевски: Компания Arctic Paper — это шведское предприятие со 100% частным капиталом. В его состав входит главный офис, который находится в Гетеборге, и три производственных завода, два из которых расположены в Швеции, а один — в Польше. На заводах АР производится немелованная и мелованная бумаги. Объем выпускаемой группой продукции — 0,5 млн. тонн бумаги в год. На трех заводах и в 17 торговых представительствах работают около 1500 сотрудников. Торговые представительства открываются практически ежегодно, самое молодое из них — это наш офис в Киеве, который был создан в сентябре прошлого года.
Как выглядит сотрудничество между торговыми офисами и заводами, которые производят бумагу? В нашей группе завод отвечает за производство бумаги и за уровень сервиса, логистику. Он не имеет влияния на политику продаж, за которую полностью отвечает торговый офис, торговое представительство. Оно занимается также продвижением продукции и строит отношения с конечными потребителями. Схема работы следующая: мы постоянно находимся в контакте с клиентами, которые покупают нашу бумагу, и с потенциальными ее потребителями, обсуждая все необходимые детали. Клиент сбрасывает вопросы и заказы в наш офис, а мы всю эту информацию обрабатываем и посылаем на завод. Далее завод изготавливает бумагу и напрямую отправляет клиенту. Короче говоря, торговое представительство работает как почтовый ящик, который соединяет потребителей и заводы–изготовители.
«БиЖ»: Что было причиной и побудительным мотивом открытия офиса в Украине, и чем он будет заниматься?
М. К.: C Украиной мы работаем не с прошлого года, а намного дольше. Первые сделки с украинскими партнерами мы заключали еще в 1997–1998 годах. В то время Arctic Paper производила, кроме офсетной бумаги, еще и офисную. Так что первые сделки с Украиной — это сделки по офисной бумаге. Затем наступил небольшой перерыв до конца 90-х годов.
С начала 2000 года Arctic Paper начала серьезно работать в Украине в сегменте офсетной бумаги, немного позже была запущена продажа мелованных и более эксклюзивных — немелованных книжных бумаг. Офиса в Киеве у нас еще не было, мы продавали бумагу прямо с завода. В то время я работал на польском заводе Arctic Paper и одновременно с этим руководил продажей бумаги в Украине.
Для Arctic Paper Украина была так называемым спотовым рынком, поэтому мы не готовили для нее специальной долговременной стратегии развития продаж. Наши усилия в тот период были сконцентрированы на продаже бумаг в странах Евросоюза. Когда появлялись излишки производства, или наша бумага в определенное время не пользовалась спросом на западе, тогда возникла необходимость продавать бумагу на других рынках. В состав этих рынков входила и Украина.
Затем товарооборот с Украиной начал расти. Это уже была не офсетная бумага Amber, а мелованная бумага Arctic и немелованная Munken. Руководство группы видело, что Украина — это перспективный рынок. Кроме того, все те политические изменения, которые произошли в прошлом году и происходят в дальнейшем, показали, что в Украине можно безопасно вести бизнес. И это делать необходимо.
Таким образом, на решение открыть представительство АР в Украине повлиял ряд факторов:
- постоянный рост объемов продаж, увеличивающийся ежегодно не на единицы, а на несколько десятков процентов;
- огромный экономический потенциал страны;
- рост экономики, происходящий очень быстрыми темпами (на 10–15% в год, а не на 2%, как в западноевропейских странах);
- демократические изменения в обществе.
Все это и было причиной того, что весной прошлого года мы серьезно подумали об открытии офиса в Украине. Организационные работы начались в апреле–мае, а с начала сентября нас официально зарегистрировали.
«БиЖ»: Сколько компаний в Украине занимаются продажами вашей бумаги?
М. К.: Во-первых, мы работаем с разными типами клиентов. Кроме торговых предприятий, среди них есть и типографии, достаточно большие, чтобы работать с нами напрямую. Мы работаем также и с издательствами, с производителями разных видов изделий из бумаги, например, тетрадей. Так что наши бумаги продаются как через посредников, так и напрямую клиентам. Всех компаний, с которыми мы работали постоянно или временно, насчитывается около 15. При этом 80% нашего товарооборота проходит через 3–4 торговые фирмы.
Я хочу подчеркнуть, что мы очень тесно работаем с нашими партнерами, но никто не имеет исключительных прав на дистрибуцию. Политика Arctic Paper — свободный доступ к нашей бумаге, и мы не хотим делать искусственные барьеры для того, чтобы торговля с одними клиентами была выгодней, чем с другими. Это рынок, и у нас всегда самые хорошие условия торговли получат серьезные компании, с которыми мы давно работаем, и которые являются надежными партнерами: берут много товара и вовремя проводят расчеты.
Наши клиенты покупают бумагу за свой счет — и это их бумага. Так что у нас нет никаких инструментов для эффективного влияния на розничную цену нашей продукции на рынке. Компания, купившая у нас бумагу, может продавать ее даже по более низкой цене — это политика дистрибьюторов. Но, конечно, если мы получаем информацию о том, что кто-то серьезно демпингует, и заниженные цены могут «поломать» рынок, причем не только нашей, а офсетной бумаги в целом, то обязаны реагировать. В этом случае мы разговариваем со специалистами компании и убеждаем их в необходимости повысить цены.
«БиЖ»: То есть вы все-таки оговариваете цену, по которой торговые посредники будут продавать бумагу?
М. К.: Нет, мы даем наши рекомендации. Главная из них — цены на бумагу должны отвечать ее качеству и быть на уровне с ценами наших серьезных конкурентов. Если мы видим, что нашу бумагу высокого уровня качества (тип А) некоторые дистрибьюторы позиционируют на уровне самых дешевых бумаг (тип С), то мы реагируем. Но это только убедительные разговоры, потому что с юридической точки зрения у нас нет на них никакого влияния. Ведь после осуществления продажи мы уже не являемся владельцами бумаги.
Хочу еще раз подчеркнуть, что наш киевский офис не торгует бумагой, мы все делаем от имени главного офиса. Все эти переговоры по ценам и по условиям для дистрибьюторов мы проводим не от своего имени, а от имени главного офиса Arctic Paper. Это очень важно: наше представительство работает полностью на основе законодательства Украины.
«БиЖ»: Какой ассортимент продукции вы предлагаете в Украине?
М. К.: Сегодня у нас есть три вида бумаг. Известный бренд Аmber представлен широким ассортиментом офсетной бумаги. Именно с нее Arctic Paper начала свою деятельность в Украине шесть лет назад. Три года назад мы начали продавать мелованную бумагу Аrctic, продолжаем это делать и сегодня. Аrctic — это не один вид бумаги, а три разных продукта: глянцевая, матовая и полуматовая бумаги. Есть у нас и третий вид бумаги, совсем новый для украинского рынка, однако имеющий в Европе свою положительную репутацию. Munken — это эксклюзивная немелованная бумага, использующаяся в дизайнерских проектах, для изданий качественных и дорогих книг, для первых выпусков книг. Это не один вид бумаги: Arctic Paper производит белые, кремовые, плотные, пухлые бумаги Munken достаточно большого ассортимента.
Если посчитать количество различных видов бумаг, производимых под этими тремя брендами, то их окажется около 20 разных типов. Однако 2006-й год — это год Мunken. Сегодня наша главная задача — популяризировать бумагу Munken в Украине, на что в этом году будут потрачены около 70% наших усилий и финансовых затрат.
«БиЖ»: Являются ли перспективными для Arctic Paper продажи офсетной бумаги на украинском рынке?
М. К.: Да, они достаточно перспективны. Сегодня объем продажи офсета на Украине уже достаточно большой, и, по нашим прогнозам, в дальнейшем динамика развития будет также очень высокой. Это связано с объемом потреблением бумаги на душу населения, который сегодня еще намного ниже, чем в западноевропейских странах. Так что возможности роста рынка есть.
Если озвучить конкретные цифры, то среднее потребление бумаги на душу населения в мире составляет 70 кг бумаги различных типов, а в Западной Европе — приблизительно 250 кг. Рынки России и Украины достаточно похожи, и сегодня мы считаем, что в Украине потребление находится в рамках 25–30 кг бумаги. По нашим прогнозам, через 10 лет эта цифра увеличится вдвое. Так что бумажный рынок еще не насыщен, и работы для Arctic Paper достаточно. Мы планируем, что продажи офсетной бумаги, как нашей, так и наших конкурентов, увеличатся на 20–30%, а рост рынка будет продолжаться еще несколько лет.
«БиЖ»: Какую часть украинского рынка, по вашим прогнозам, будет занимать офсетная бумага производства Arctic Paper?
М. К.: Согласно нашим данным, полученным не только из разговоров с нашими клиентами — торговыми компаниями, но и из аналитических отчетов, которые ваш журнал «Бумага и Жизнь» публикует ежегодно, производства офсетной бумаги в Украине практически нет. Точнее, производится ее очень мало, и величина импорта — это и есть объем потребления офсета. По нашим обобщенным данным, объем рынка офсетной бумаги в 2004 году составлял 90 тыс. тонн, и 15% из него — продукция Arctic Paper.
Наши планы на следующий год — удержать эту часть рынка. Для этого мы должны будем увеличивать объемы продаж, так как уверены: каждый год количество потребляемого офсета растет. Так что, 15% рынка — это минимум для нас. Если же мы достигнем показателя в 20%, то будет еще лучше. Однако хочу подчеркнуть, что мы не претендуем на захват половины рынка. Это физически невозможно… Для всех конкурентов есть место и возможности роста.
«БиЖ»: Как вы думаете, изменилось ли целевое использование офсетной бумаги? Возможно, сегодня появились новые области ее применения, влияющие на объем рынка?
М. К.: Я бы не сказал, что появились новые возможности использования стандартной офсетной бумаги. По-прежнему, это — печать книг, каталогов, рекламных материалов, буклетов. Ничего нового не наблюдается, кроме, разве что, офсетной бумаги для цифровой печати, так называемого препринта. Она больше похожа на бумагу для ксерокопирования, однако находится в сегменте офсетных или полиграфических бумаг.
Мы видим, что процесс использования новых видов печати уже давно начался в Европе, а на Украине он только зарождается. Для лазерной печати обычного офсета недостаточно, нужна бумага типа препринта, более сухая и обладающая лучшими механическими свойствами. Препринт в любом случае может заменить бумагу офсетную, но не наоборот. Так что бумага препринт — намного более функциональная, чем офсетная.
Существуют две точки зрения на современный офсет: с одной стороны, наши клиенты интересуются белой офсетной бумагой, в первую очередь для производства рекламных материалов, альбомов.
С другой стороны, появляется спрос на кремовою бумагу, которая больше подходит для печати книг. Книга на кремовой бумаге приятнее и легче для чтения, и выглядит она более эксклюзивно. Так что такие тренды существуют.
«БиЖ»: Планирует ли компания Arctic Paper инвестирование или открытие собственного бумажного производства в Украине?
М. К.: Нет, мы не планируем новых покупок и инвестиций в производство ни в какой стране. Ни на востоке, ни на западе. Мы инвестируем в те заводы, что у нас уже есть: меняем технику, процесс производства, увеличиваем эффективность и объем выпускаемой продукции. Могу привести такой пример: самый большой наш завод, который производит офсетную бумагу Аmber, находится в Польше. За 3 года он увеличил объем производства со 190 тыс. тонн бумаги в год до уровня 240 тыс. тонн без покупки нового оборудования.
«БиЖ»: Если я правильно вас поняла, бумагу Munken также можно отнести к офсетным?
М. К.: Нет, мы считаем, что Munken — это не офсетная бумага, а немелованная эксклюзивная бумага. Она многофункциональная — разных типов, плотностей и цветов. Если же говорить об офсете, то, даже произведенный разными компаниями, он имеет определенный уровень влажности, стандартную белизну, проклейку… Все параметры офсета находятся на более или менее одинаковом уровне, что связано с офсетной техникой печати.
Мы предлагаем семь разных видов бумаги Munken, которые различаются цветом, яркостью и белизной. При изготовлении одних используется чистая целлюлоза без добавления древесной массы, а других — с добавлением древесной массы, одни бумаги — пухлые, а плотность других приближается к офсету. Таким образом, Munken может обеспечить любые запросы клиентов.
Главная проблема, с которой Munken столкнется в Украине — это убедить всех в том, что бумаги кремового цвета — это хорошо. Другими словами, наша задача — привнести в Украину моду на не очень белые бумаги, ведь не все, что блестит — хорошее.
На западе пик белоснежных бумаг уже прошел, и популярные книги типа «Гарри Поттер», первые издания, альбомы печатаются на кремовых бумагах. В Украине все обстоит по-другому, и работа нашего офиса заключается в том, чтобы встречаться с потенциальными клиентами и говорить с ними об этом.
Возвращаясь к первому и второму вопросу, я хочу еще раз подчеркнуть, что в нашем офисе работает три человека, и три четверти нашего времени они будут посвящать встречам с конечными потребителями, типографиями, издательствами, показывать им образцы и рассказывать о новых бумагах и их возможностях. Разумеется, мы не ожидаем немедленной реакции и непосредственной отдачи от таких встреч. Мы хотели бы, чтобы продажи и в дальнейшем осуществлялись через торговые фирмы, на которые мы должны оказать «нажим» с двух сторон: c нашей стороны — со стороны производителя, и со стороны потребителей, которые станут достаточно активными и проинформированными, и будут спрашивать у торговой фирмы не какую-то офсетную или кремовую бумаги, а Munken. Вот это — цель нашей долговременной работы. Мы хотим, чтобы определенный тип бумаги стал модным, чтобы заказывали не кремовую бумагу, а именно Munken.
«БиЖ»: Что бы вы хотели пожелать участникам украинского бумажного рынка?
М. К.: Мы знаем, как производить бумагу, и знаем, как ее продавать. У нас есть надежные, серьезные партнеры, профессионалы в своей сфере деятельности. Я бы пожелал всем спокойной и долговременной работы. Это значит, что мы ждем определенной стабильности и хотим, чтобы правила игры были ясными, а условия работы — приемлемыми. Надеемся, что ситуация для украинского и зарубежного бизнеса будет в Украине все лучше и лучше, все более и более стабильной.
|
